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ここでは仕事の基本「説得する」の上手な方法・コツを紹介しています。
| ■仕事の基本●相手の利益を考えた説得 |
１ 相手の利益を明確に把握
２ メリットの強調
３ 双方に利益があるような提案を試みる
４ ときには恐怖の面からの説得
５ 仲間として溶け込む
６ 相手の信用を得る |
■解説
意思決定をするさいに、最も大きな要素は「利害への影響」である。説得のとき、こちらで相手の利益についても十分な考慮をしていることが相手にも通じれば、お互いに壁が超えやすい。
＜ポイント＞
１）相手の目的達成と問題解決との関連で説明する。
２）詳細な技術説明よりメリットを強調する。
３）ギブ･アンド･テイクにのっとった説得、ユニークな利益を提案する。
４）利益より損失を強調したほうが効果が大きいことがある。
６) 相手から信用されないと、本当の説得はできない。
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